Когда и кому уместно предлагать скидки
Скидки обычно делают лояльным клиентам — тем, кого хорошо знают и с кем давно работают, отмечают опрошенные эксперты. Когда с доверителем «цикличный» бизнес, запросы от него приходят стабильно несколько раз в год и работы действительно много, то можно обсуждать разного рода дисконт. Например, снижать почасовые ставки.
Бонус для доверителя актуален еще и в случае, когда услуга направлена на «спасение ситуации» и доверителю сейчас не до больших чеков.
При этом универсальных правил для дисконта не бывает, везде могут быть свои исключения, главное — не прибегать к этим исключениям слишком часто в погоне за соблазном получить клиента. Таким образом, скидки в юридическом консалтинге всегда индивидуальная история. Речь идет о жесте, подчеркивающем ценность конкретного клиента для фирмы, резюмирует партнер корпоративной практики адвокатского бюро S&K Вертикаль Алена Бачинская.
Насколько можно снижать цены
Стандартный диапазон дисконта у российских юрфирм — от 5 до 20%, поделились опрошенные эксперты. Если компания предлагает скидку 30% и более, значит, у нее экстраординарная рентабельность либо она готова работать в убыток.
Когда постоянный клиент передает в работу большой объем своих дел, то в исключительных случаях скидки могут достигать и 50–100% по отдельным услугам.
Если клиент приносит юрфирме миллионы долларов в год, тогда можно рассматривать дисконт и больше 20%.
Другие варианты бонусов для клиентов
Юрфирмам не обязательно использовать именно скидочную политику. Многие советуют вводить более гибкую систему ценообразования, чтобы «конкретному клиенту было комфортно, менее затратно и максимально эффективно разрешить свой правовой вопрос.
Когда не стоит снижать цены
Бывают случаи, когда юрфирме точно не стоит давать скидку. К таким ситуациям спикеры относят услуги для «клиентов-однодневок». Речь идет о тех, кто приходит за разовой работой, например продать свой единственный актив. Скидка — привилегия для лояльных клиентов, полагают опрошенные эксперты.
Проблематично будут выстраиваться отношения с теми, кто начинает обращение к консультанту с вопроса: «Сколько стоит?» Как правило, такие клиенты просто ищут, где подешевле. У них нет понимания, что важнее выбирать юриста по репутации, опытам и рекомендациям, а не по цене. Скидки возможны всегда и по любым проектам, но сделать качественную работу по сложному проекту дешево не получится никогда.